¿Pensando en vender? Le diré lo que realmente vale su propiedad, sin compromiso.
Obtener mi evaluación gratuitaLa mayoría de los vendedores cree que la negociación empieza cuando llega una oferta. Para entonces ya pasó casi toda.
En Carolina del Norte, la posición de negociación de un vendedor se construye en las semanas anteriores a la primera visita: en el precio de lista, en lo que encuentre el inspector y en conocer su propio número final al dólar. La etapa de ofertas es donde esa posición se gasta. El vendedor que llega sin ella se pasa toda la negociación reaccionando.
Carolina del Norte además usa un contrato de compraventa que no existe en ningún otro estado, y eso cambia lo que significa "ganar" una oferta. Con frecuencia el número más alto de la página no es la oferta más fuerte del montón. Esta guía explica cómo notar la diferencia.
La versión de 30 segundos
- Todo es negociable. Precio, cuota, plazo, fechas, créditos — Carolina del Norte pone todo sobre la mesa, y el vendedor que da algo por fijo deja dinero ahí.
- El due diligence fee (la cuota de diligencia debida) es la señal más honesta del compromiso del comprador: se la paga a usted y no se la devuelven. El rango va de 1% a 3% del precio de compra, pero el número lo determinan qué tan atractiva es la casa, qué defectos se ven en las visitas y cuánta demanda hay.
- Ajuste el plazo de due diligence al trabajo — cuánta diligencia necesita la casa y cuánto tardará en calificar para la compra — y luego empújelo más corto. Cada día extra es un día fuera del mercado sin garantía.
- Carolina del Norte no tiene una contingencia de reparaciones aparte. Durante el due diligence el comprador puede retirarse por cualquier motivo, así que las reparaciones son ventaja, no obligación.
- Inspeccione antes de listar. Un defecto que usted encuentra es una partida. El mismo defecto encontrado por el inspector del comprador es una renegociación.
- Negocie su neto, no su precio. Dos ofertas por el mismo número pueden estar a miles de distancia una vez contadas las concesiones y las fechas.
Por qué vender en Carolina del Norte cambia la negociación
Carolina del Norte estructura la salida del comprador de forma distinta a cualquier otro estado, y contra esa estructura negocia el vendedor.
Bajo el contrato estándar que se usa en todo el estado, el comprador normalmente paga dos cantidades separadas. El earnest money queda en depósito con un tercero. El due diligence fee se le paga directamente al vendedor y por lo general no se devuelve, aunque el comprador se retire a la mañana siguiente.
Durante el periodo de due diligence, el comprador puede terminar el contrato por cualquier razón —una inspección mala, un cambio de opinión, un trabajo que se cayó— y aun así recuperar su earnest money. Una vez que vence ese plazo, la cuenta cambia por completo: el comprador que se retira después normalmente está renunciando también al earnest money.
Así que la pregunta del vendedor ante cada oferta no es "cuánto". Es qué tan comprometido está este comprador y por cuánto tiempo quedo expuesto.
Su ventaja se construye antes de la primera oferta
La ventaja no es algo que se encuentra durante la negociación. Es algo con lo que uno llega.
Ponga precio contra su calle, no contra el fraccionamiento
Su calle es el conjunto de comparables. Los promedios del vecindario esconden lo que los compradores pagan y lo que castigan: el lote que colinda con la servidumbre eléctrica, la posición en calle cerrada, la elevación, la asignación escolar que cambió hace dos años. Sacamos comparables a nivel de calle justo por eso — vea cómo el precio define su número final.
Una casa sobrevaluada negocia desde la debilidad todo el tiempo que está en el mercado. Los días en el mercado son un número que el agente de cada comprador lee en voz alta antes de escribir una oferta.
Inspeccione antes de listar
Un defecto que usted descubre es una partida que atiende en su calendario. El mismo defecto descubierto por el inspector del comprador, en el día nueve del due diligence, es una renegociación con fecha límite.
Distintos inspectores ponen atención en distintos sistemas, así que espere que cualquier reporte serio saque a la luz varios puntos. Arregle lo que pueda mientras usted controla el momento y al contratista. Ese es el argumento completo de la inspección previa al mercado, y es la ventaja más barata que un vendedor puede comprar.
Ojo con lo que esto no significa: no significa ocultar nada. Carolina del Norte obliga a revelar los hechos materiales, y el vendedor que esconde uno cambia un problema de negociación por un problema legal.
Conozca su neto, no su precio
Los vendedores negocian el número de arriba de la página y luego descubren el de abajo. Comisión, costos de cierre que asume el vendedor, saldo del préstamo, impuestos prorrateados, cualquier crédito acordado: la diferencia entre precio y dinero recibido suele ser de cinco cifras.
Sepa esa cifra antes de que llegue la primera oferta. Convierte cada contraoferta de una corazonada en una operación aritmética, y es lo que le permite aceptar un precio más bajo con confianza cuando los términos son mejores. Nuestro desglose de gastos del vendedor cubre lo que sale.
Los cinco términos que en realidad está negociando
El precio es una de cinco palancas, y con frecuencia no es la que decide el resultado. Todas son negociables — Carolina del Norte pone todo sobre la mesa.
| Término | Qué le dice del comprador | Dirección que conviene al vendedor |
|---|---|---|
| Due diligence fee | Compromiso real: ese dinero es suyo pase lo que pase | Más alto |
| Periodo de due diligence | Cuánto tiempo está su casa fuera del mercado y en riesgo | Más corto |
| Earnest money | La consecuencia si incumple después del due diligence | Más alto |
| Fecha de cierre y posesión | Si su calendario embona con el de usted | Ajustada a su mudanza |
| Concesiones y créditos | El precio real, una vez restados | Menos |
El due diligence fee
El due diligence fee es lo más parecido a una garantía que Carolina del Norte le da a un vendedor. Se le paga a usted, por lo general no se devuelve, y un comprador serio pone dinero de verdad ahí.
El rango va de 1% a 3% del precio de compra — de $6,000 a $18,000 en una casa de $600,000. Pero la cuota no es un cálculo sobre el precio. Es una lectura de tres cosas:
- Qué tan atractiva es la casa. Presentación, condición y esa sensación de que esta no va a durar. El comprador paga más por apartar una casa que teme perder.
- Cuántos defectos se ven en las visitas. Cada problema que un comprador alcanza a ver un sábado es riesgo que descuenta antes de escribir. Nadie pone una cuota alta y no reembolsable en juego por una casa cuya inspección ya espera que salga mal.
- Cuánta demanda hay. La competencia mueve este número más que cualquier otra cosa en la página. Un comprador negocia la cuota; cinco compradores la suben.
Vale la pena detenerse en el segundo, porque es el que usted controla. Cada defecto visible se descuenta de la cuota que el comprador está dispuesto a arriesgar. Ese es otra vez el argumento de la inspección previa, dicho en dólares: no solo se evita una renegociación después, se sube el número que los compradores están dispuestos a poner por adelantado.
Lea la cuota contra el precio, no por separado. Una oferta a precio completo con 1% de cuota y una ventana larga de inspección es una posición más débil que una oferta un poco más baja con 3% y un plazo corto — y el comprador que junta un precio fuerte con una cuota simbólica está comprando una opción sobre su casa, barata.
El periodo de due diligence
Cada día de due diligence es un día en que su casa no está disponible para otros compradores, sin obligación del otro lado. La duración correcta no es un número fijo ni depende del precio: la define el trabajo. Son dos vías.
Cuánta diligencia necesita realmente la casa. La inspección general es el piso. Lo que la casa agregue encima es lo que alarga la ventana: inspecciones especializadas de sistemas viejos, pruebas de pozo y drenaje séptico, una revisión estructural o de alberca, levantamiento topográfico, permisos de una ampliación anterior, revisión de documentos de la asociación de vecinos.
Cuánto tarda la casa en calificar para la compra. Esta es la vía que los vendedores olvidan, porque no se trata del comprador: se trata de que la propiedad pase el avalúo, cumpla las condiciones que el prestamista escribe contra la casa y sea asegurable. Una casa puede estar impecable y aun así necesitar tres semanas más porque la fila de avalúos está larga o el prestamista quiere una reparación firmada antes del cierre.
El precio se correlaciona con ambas, y por eso las ventas de rango alto suelen tomar más tiempo: más sistemas que inspeccionar, análisis crediticio más lento. Pero el precio es el síntoma, no la causa. Juzgue la petición contra el trabajo: una ventana larga en una casa que no necesita nada es un comprador que no está listo, y una ventana corta en una casa de los años cuarenta con pozo es un comprador que no lo pensó bien.
De cualquier forma la negociación es la misma: acuerde la duración que el trabajo honestamente requiere y luego empuje para recortarla — porque treinta días a precio completo pueden valer menos que veintiuno un poco por debajo, sobre todo en primavera, cuando los compradores que rechazó siguen buscando.
Earnest money
El earnest money no hace nada por usted durante el due diligence; en ese momento es totalmente reembolsable. Su función empieza después de ese plazo, como la consecuencia que mantiene al comprador en la mesa a través del avalúo, las condiciones del préstamo y el cierre.
Fecha de cierre y posesión
Los términos no cuestan nada y valen mucho. Un comprador que puede cerrar en su fecha, o que le da unos días de posesión después del cierre mientras usted se muda, le entregó valor real sin bajar su precio. Si está vendiendo y comprando al mismo tiempo, esas fechas importan más que una diferencia pequeña de precio.
Reparaciones, créditos y la contingencia que Carolina del Norte no tiene
No existe una contingencia de reparaciones aparte en el contrato estándar de Carolina del Norte. Usted no está obligado a hacer ni una sola reparación. El recurso del comprador es pedir y, si usted se niega, terminar durante el due diligence y perder su cuota.
Eso corta para los dos lados, y los vendedores lo malinterpretan seguido. Usted tiene más poder que un vendedor en la mayoría de los estados, y un comprador que ya gastó una cuota no reembolsable, una inspección y un avalúo tiene razones fuertes para quedarse. Lea la situación, no la petición.
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Obtener mi evaluación gratuitaLo que los vendedores regalan sin darse cuenta
La mayoría de las concesiones no se negocian. Se ofrecen solas.
- Su calendario. "Necesitamos salir antes del día 15" le dice al comprador exactamente cuánto esperar antes de pedir un crédito.
- Su motivo para vender. Divorcio, mudanza por trabajo, un empleo nuevo, una herencia: todo eso se convierte en ventaja para el otro lado en cuanto se dice en voz alta. Si está vendiendo una propiedad heredada o atravesando un cambio de vida, eso queda entre usted y su agente.
- La primera reparación. Aceptar rápido un punto le enseña al comprador que la lista es negociable e invita al segundo.
- La contraoferta que se hizo a usted mismo. Es común que un vendedor se baje el precio solo antes de que el comprador responda, y el agente del otro lado siempre lo nota.
Ofertas múltiples sin quemar al mejor comprador
Las ofertas múltiples son la negociación más fácil de arruinar, porque la tentación es apretar a todos.
Pedir "la mejor y última oferta" funciona cuando hay muchos interesados. Cuando son dos ofertas y una es claramente más fuerte, presionar a las dos puede costarle la buena por cansancio: el comprador que ya perdió tres casas se retira rápido. Ordene por estructura total, no por precio: due diligence fee, duración del plazo, tipo de financiamiento y cómo se ha comunicado el agente del comprador hasta ahora. Nuestra guía de ofertas múltiples entra más a fondo.
Cuando el comprador regresa a medio due diligence
Una petición de renegociación después de la inspección es normal y no es lo mismo que una amenaza.
Pregunte cuánto cuesta realmente la reparación, consiga un número real de un contratista real y decida contra su neto, no contra el principio. A veces un crédito de $2,800 sale más barato que cuatro semanas más y un comprador nuevo. A veces el comprador lo está probando y un "no" firme lo termina. La diferencia casi siempre se ve en cómo se ha comportado hasta ese momento, que es una razón más para trabajar con alguien que lleva años leyendo ese comportamiento. Vea también por qué se caen las operaciones ya bajo contrato.
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Obtener mi evaluación gratuitaTrabaje con un equipo que negocia esto cada semana
Negociar no es un rasgo de personalidad. Es preparación, más repetición, más saber cuánto vale realmente el término que está del otro lado de la mesa.
Hemos cerrado más de 500 operaciones en los condados de Wake, Durham, Chatham y Johnston a lo largo de dieciocho años, de los dos lados de la mesa — y esa es la parte que importa, porque sabemos qué le están enseñando a pedir a los compradores. Si se está preparando para vender, hable con nuestro equipo antes de fijar un precio. Esa es la conversación que decide todas las demás. También puede ver todo lo que hacemos.
Preguntas frecuentes sobre negociar la venta de una casa en Carolina del Norte
¿Cuánto debe durar el periodo de due diligence?
¿Cuánto due diligence fee debo esperar que pague un comprador?
¿Estoy obligado a hacer las reparaciones que pide el comprador en Carolina del Norte?
¿La oferta más alta siempre es la mejor oferta?
¿Debo hacer una inspección antes de listar mi casa?
¿Me puedo quedar con el due diligence fee si el comprador se retira?
¿Cuál es el error de negociación más común de los vendedores?
Tim M. Clarke es corredor de bienes raíces con licencia de Carolina del Norte, licencia NCREC #261118, y Presidente del Tim M. Clarke Team con el Jim Allen Group en Coldwell Banker HPW.
Esto no es asesoría legal. Los términos del contrato y las obligaciones de revelación deben confirmarse con su abogado de cierre.
Recursos relacionados
- ¿Qué es el due diligence en Carolina del Norte?
- El earnest money en Carolina del Norte
- Inspecciones previas al mercado
- Estrategias para ofertas múltiples
- Cómo obtener el precio más alto
- Hechos materiales en Carolina del Norte
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Cómo tener una posición de negociación más fuerte
Lo que un vendedor no debería negociar
